Výrobce ikonických amerických motorek se snaží změnit svou image. Nabízí levnější stroje pro mladé, v Česku plánuje kurzy jízdy s instruktory a další rozšíření prodejní sítě. Pomoci mu může i to, že se právě z Prahy řídí celý region střední a východní Evropy. "Funguje tu silná motorkářská kultura," říká nový ředitel regionů Bohumír Přeučil v rozhovoru pro HN.

V Česku funguje centrála pro střední a východní Evropu. Čím jsme si vysloužili takovou pozici?

Myslím si, že za to vděčíme dlouhé tradici motocyklů v Česku. Ať už jde o Harley-Davidson Club Praha, který funguje od konce dvacátých let, nebo i o jiné značky. Funguje tu motorkářská kultura. Tím nechci říct, že jinde ji nemají, ale u nás je silná. Dalším důvodem budou určitě prodeje. Daří se nám třeba v těžkých motocyklech nad 600 ccm objemu, kde sice neprodáme tolik jako v Polsku, ale zase přepočteno na obyvatele jsme na tom lépe. Všechny důvody však neznám. Přišel jsem do Harley-Davidson v roce 2010 a to už centrála v Praze sídlila.

Než jste přešel na pozici šéfa pro střední a východní Evropu, pracoval jste na rozvoji a správě dealerské sítě v regionu. Jak rozšiřujete svou síť nyní?

Když jsem nastoupil, existovalo celkem 12 dealerství. Nyní jich máme 24 a předpokládám, že do konce roku budeme mít další dvě nová. Naše politika rozšiřování sítě ale není taková, že bychom si určovali předem nějaké počty. Místo toho je pro nás důležité, aby dealer udržoval vysoké standardy a procesy. To od něj vyžaduje určitou investici, která samozřejmě musí mít rozumnou návratnost. Proto dbáme na to, aby se to vyplatilo i jim.

Chodí za vámi lidé sami, že by si chtěli otevřít obchod, a musíte je odmítat?

Takto bych to úplně neřekl. Máme pár metod na hledání nových dealerů. Používáme klasické, jako jsou inzeráty v dané oblasti nebo speciální webové stránky. Nejvíc se však osvědčila takzvaná „šeptanda“. Vždy ale vše pečlivě analyzujeme, počítáme a pak teprve jednáme.

Harley-Davidson je specifická značka. Stane se, že má takový adept na dealera jinou představu, než jaká je pak realita?

My na ně netlačíme. Naopak chceme slyšet, jak si spolupráci s námi představují. Pro nás je dealer partner, což neberte jako nějaké klišé. A protože jsem dříve pracoval v oblasti automotive, mohu porovnávat, že ten náš přístup je opravdu jiný.

Jak je na tom Česko v porovnání se zbytkem regionu. Je ještě i tady kam se rozšiřovat?

Dá se říct, že ani český trh ještě není úplně nasycený. I v Česku tak počítáme, že v nejbližší době rozšíříme síť o dalšího dealera. Nechci být zatím příliš specifický, nemohu tedy přesně říct kdy. Ale v rámci České republiky máme vytipovanou jednu oblast. Půjdeme od prahy na jih.

Kde je prostor na rozšíření mimo Českou republiku?

Určitě se budeme rozšiřovat v Polsku. Pak trochu bojujeme s Maďarskem, což není právě jednoduchý trh, ale i tam máme pár kandidátů. Nebál bych se ale větší expanze na Ukrajině. Nyní máme jednoho dealera v Kyjevě, další by mohl začít fungovat v Oděse. Jde o místo, které se kloní k Evropě, takže by to mohlo být zajímavé. Celkově však Ukrajina samozřejmě také není jednoduché teritorium.

Máte zkušenosti s automobilovým trhem, který je řádově větší než trh s motocykly. Je tedy práce s motorkami náročnější?

Trh je to sice mnohem menší, na druhou stranu vím, s jakými maržemi pracují prodejci aut a jaký je prostor na marže u motocyklů. Pro nás jako pro značku je ale nejdůležitější vysoká kvalita nabízených služeb. Právě díky službám je dealer schopen dosáhnout návratnosti a profitu. Harley-Davidson je značka spojená s komunitou, společnými projížďkami a se zážitky. To u řady jiných značek nenajdete. Pro naše zákazníky je komunita důležitá, a tak ji musí dealeři podporovat.

V současnosti propagujete hlavně své levné modely určené spíš pro mladší. Je to cesta, jak získat více lidí za řídítka Harleye?

Naším typickým zákazníkem je muž ve věku 45 let a výš. To ale nestačí. Pro nás je důležitý i segment mladších klientů. Nechceme, aby si mysleli, že Harley jsou jen těžké mašiny pro potetované a vousaté lidi. Oslovit mladé lidi je ale poměrně náročná výzva.

Právě se zdá, že jste sice slavná značka, ale musíte bojovat se zavedeným klišé o typickém majiteli Harleye.

Dobře, tak ať si to lidé myslí. Je ale důležité, aby věděli, že majitelé Harleyů nejsou žádní gangsteři. Jsou to normální lidé, které to baví, mají v komunitě kamarády a líbí se jim společné vyjížďky. Než jsem přišel do Harley-Davidsonu,   nosil jsem 17 let sako a kravatu. Teď už je nenosím. Ale jsem jiný? Naším cílem je proto změnit vnímání společnosti, přesvědčit ji, že jsme normální lidé.

Jaké plány máte nyní v regionu?

Je to dáno hlavně produktovou strategií. Teď jsme uvedli nové financování pro model Street 750 (nejlevnější Harley-Davidson v nabídce. Vyjde na 5970 eur, pozn. Redakce). Máme ale i příbuzný a o něco dražší Street Rod. Motocykl jsme představili na autosalonu v Bratislavě v ten samý den, kdy měl celosvětovou premiéru. Byl o něj obrovský zájem i od lidí, od kterých jsme to nečekali. To je pro nás důležité. První kusy budou na prodejnách někdy během dubna, ale už teď můžu říci, že jsou vyprodané. Lidi k nám chceme dostat i nabídkou financování a dalšími službami. Například chystáme Riding Academy.

Tedy školu pro jezdce?

Ano. Harley-Davidson Riding Academy funguje už třeba v USA. My ale nechceme jít úplně tou samou cestou. Byla by to škola pro majitele, ale třeba i budoucí majitele motocyklu. Nabídli bychom jim několik hodin tréninku s instruktorem. Samozřejmě na menších strojích. Myslím si, že by to mohlo být u mladších lidí velmi úspěšné. Zatím ale nechci říkat víc, je to ještě záležitost budoucnosti.

Musím se zeptat na USA. Tam měl Harley-Davidson problémy. Nejprve musel na nějaký čas zavřít továrnu v Yorku a pak se i propouštělo. Dotkly se tyto potíže i vás?

Nemám k dispozici přesná čísla, ale zdá se, že restrukturalizace Harleyi prospěla. Za první dva měsíce mají lepší čísla než ve stejném období loni. Lepší výsledky máme i my, i když je ještě brzy na hodnocení – to spíš až v polovině roku. Byla tuhá zima, lidé začínají jezdit až teď, to je na silnicích nyní vidět. Zvýšila se nám návštěvnost na dealerství. Věřím, že letošní rok bude prodejně dobrý, lepší než ten loňský.